Não é segredo para ninguém que as grandes redes têm crescido a passos largos, com investimentos na prestação de serviços e digitalização de processos. Mas diante dessa concorrência, como as farmácias independentes podem manter bons resultados?
Uma dica é caprichar no mix correto, como explica o diretor da Único Contato, Renato Diniz e o cofundador da Inteligência360 e pesquisador do FGVcev – Centro de Excelência em Varejo da FGV EAESP, Olegário Araújo:
- Realize pesquisas: com pequenas ações e ferramentas, é possível analisar o Perfil de Cliente Ideal (PCI) da sua região de atuação, desde simples levantamentos com possíveis consumidores até a utilização de ferramentas de geolocalização, que utilizam o censo e outras informações para identificar sexo, idade e faixa de renda dos seus clientes, itens que influenciam diretamente na escolha do mix. Isso porque, uma região com moradores com faixa etária acima de 60 anos, ou uma incidência muito grande de crianças, ou uma região com a juventude já com renda ativa predominante interferem diretamente na escolha do mix.
- Conheça o shopper: toda definição de mix deve estar voltada 100% ao shopper, visando ao atendimento de suas necessidades, gerando assim maiores vendas e logicamente maior rentabilidade. Além disso, se a drogaria atuar de forma independente, é de extrema importância a visão de um consultor com experiência na área para auxílio. Caso o empresário seja associado a alguma rede de licenciamento, associativismo ou franquia, deve pedir auxílio das ferramentas que elas possuem.
- Avalie a realidade da região: devido à auditoria que acontece no varejo farmacêutico, é possível saber, por meio de métodos e ferramentas, quais itens são vendidos naquela região em que você está inserido.
- Entenda o papel das categorias: para posicionar corretamente o sortimento em um local limitado, o primeiro passo é olhar a loja em três macrocenários: medicamentos, Higiene, Perfumaria e Cosméticos (HPC) e varejo. A área destinada para medicamentos deve ser o menor metro quadrado possível, pois estes itens não são adquiridos por impulso e fazem parte da categoria busca ou destino, estando de forma estratégica ao fundo da farmácia para gerar tráfego orgânico do shopper na drogaria. A área de HPC deve ser a maior possível, atendendo o cliente em suas necessidades diárias ou de conveniência. Afinal, uma simples lembrança de um produto bem exposto gera compra por impulso e aumento de tíquete médio, proporcionando uma experiencia positiva de compra. O terceiro macrocenário deve ser próximo ao checkout, que possibilita uma alta rentabilidade que não é muito utilizada em farmácias independentes. É importante ter no caixa alguém com visão vendedora, para trabalhar junto com layout estratégico pensado para vender.
- Adote um autosserviço inteligente: o espaço de medicamentos e do salão de vendas não deve ser utilizado como estoque e, sim, pensado de forma inteligente para exposição de produtos de forma correlata, de acordo com a sua frequência de venda. Ou seja, quanto mais frequente a venda do produto, mais frente de prateleiras esse produto merece, para evitar rupturas e reposições constantes.
- Ofereça um sortimento para todos os bolsos: é essencial garantir um mix com diferentes faixas de preço. Não é interessante para o shopper haver vários produtos da mesma categoria, que oferecem soluções semelhantes, na mesma faixa de preço.
Farmácias adaptam lojas e mix de produtos para atender público 50+
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